大家好，這里是只說真話的格物消費。

如果提到天音，“漲?！睙o疑是近段時間圍繞其最重要的關鍵詞。至于漲得有多狠，看看下面這張圖就知道了。而這波漲停板，很大程度上與天音今年在霧化行業的布局有關。

3月24日，天音全國分公司與小野啟動了渠道戰略合作，成為小野唯一國代；4月8日，天音官宣與鉑德展開線下銷售渠道的合作；7月8日，天音宣布與吉邇集團雙品牌VOOPOO、ZOOVOO達成戰略合作。7月26日，天音又宣布成為唯它國代及全球戰略合作伙伴。

隔壁愛施德已經在悅刻體系內拓店3600家，悅刻目前的分銷僅分為一級、二級，正在往成熟分銷體系發展，天音也是這樣。

那么問題來了，愛施德和悅刻是排他協議，而且悅刻在市場份額上獨占龍頭，部分薄利就能讓愛施德賺的盆滿缽滿。

而天音并未簽署排他協議，其次鉑德、小野、造霧主、唯它這幾個品牌尚不能稱頭部，只能說是潛力品牌。既然無法復制“一號機奇跡”，天音會不會另起爐灶做集合店，在另一個方向發力呢？

天音有沒有可能做集合店？

格物了解到，簽約多個品牌后的天音在鋪設門店的時候出現了一個有趣的現象。

天音在相同位置鋪設了兩家門店，一家是小野專賣，一家是鉑德專賣，兩者之間僅有一堵墻作為分隔。如果這堵墻被打通，是不是就成為品牌集合店了？

這讓我們不得不思考，天音有沒有可能入局時下火熱的集合點賽道。

1、 自身是四個品牌的國代，貨源充足，而集合店的模式出貨效率更高

2、 天音資本雄厚，渠道分銷能力頂尖，這也是眾品牌與天音合作的根本

3、 天音與品牌簽約的國包協議并不反對天音做集合店，只是在扶持力度上有區別

為什么各品牌都對半路入局的天音敞開懷抱呢？

首先是天音資本雄厚，據天音控股于今年7月29日發布的半年報顯示，公司2021年上半年營業收入為375.56億元，同比增長26.64%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為8696.12萬元，同比增長19.3%；基本每股收益0.085元/股，同比增長19.72%。

而且天音在入局電子煙行業前就已經是數碼3c的渠道巨頭。數據顯示，全國范圍內天音現有8.4萬家數碼通信門店，零售網絡覆蓋全國26個省份230個城市。自1996年成立至今鋪設了強有力的渠道分銷體系，包括成熟的銷售、地推、代理等分銷人員培訓體系。

電子煙行業缺乏的正是強大的出貨渠道和成熟的從業人員?，F階段，原有的一級代理在拓展市場方面已經逐漸吃力，品牌開始尋求強有力的國代來規范在省代模式下日漸混亂的分銷體系。

天音憑借強大的渠道實力和雄厚的資本切入電子煙賽道，與品牌一拍即合，品牌希望借助天音成熟的渠道、經驗與分銷體系；渠道則看重電子煙作為其第二曲線。

換句話說，品牌需要天音的幫助持續擴張，而天音則是在數碼3C進入存量市場之時開辟第二賽道。

據集合店品牌霧舞優集CEO大賀表示，眼下內卷化嚴重，天音這種自有強大渠道去鋪貨的模式他是比較看好的?！八^的省代市代，或者金牌銀牌，一級二級經銷商可能要成為歷史了，這些環節完全多余了?！?/p>

而集合店的模式不僅可以整合天音現有的四個品牌的資源，坪效更高，而且集合店相比四個專賣店而言成本更低。

集合店品牌典康CEO張漢林提過電子煙市場的“果園形態”，電子煙的線下市場就像果園，各個品牌的專賣店就像果樹。果樹結出果實（教育市場用戶認識電子煙）后，集合店以籮筐的形象出現并整合用戶，消化成果。

相對專賣店模式，集合店更符合天音對于電子煙的“第二生命線”的定位。

那品牌自己對天音做集合店的態度如何呢？

據格物了解，目前與天音簽約的吉邇集團雙品牌VOOPOO、ZOOVOO以及鉑德都表示不會反對天音開集合店。

鉑德相關負責人表示，天音與鉑德的合作包括銷貨與拓店兩大方面，雖然有一定的KPI限制，但是并不限制天音方面的商業模式，一切基于雙方友好協商的基礎推進合作。吉邇集團相關負責人也表達了相似的態度。

換句話說，各大品牌在與天音達成合作時，就已經考慮到天音做集合店的可能，并不反對這種商業模式。

格物還了解到，假設天音入局集合店，各品牌只會在扶持力度上與專賣店有所區分，會比專賣店的要求更高和補貼力度更低。

到時候就是這四個品牌角逐實力的時候了，因為集合店的商業模式決定其會設置引流產品和主力產品，引流產品主要負責吸引客戶到店，而銷售人員主推給客戶的則是主力產品。

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對此鉑德方面表示，鉑德產品具有業內領先的復購率，也是全國唯一一家煙油申請了FDA PMTA的企業，集合店主力推鉑德將是集合店利益最大化的最佳選擇。吉邇集團也表達了相似的態度。

天音做集合店似乎已經萬事俱備了，那還有其他連鎖集合店品牌什么事兒嗎？

天音入局后還有集合店什么事嗎？

假設天音這樣的巨頭入局集合店，可能第一個坐不住的就是現有的集合店品牌。

大賀表示，現在國內的集合店連鎖品牌像霧舞優集、典康和如霧喜悅都處于萌芽狀態，都還談不上規模與體系完整，前路還需要不斷探索。

他認為，天音確有做集合店的可能性，但是并不大。

“天音在數碼3c領域無疑是成功的，這主要體現在他強大的渠道能力，這一點電子煙行業有值得借鑒的地方。但兩個行業又有不一樣之處，正因如此，天音不大可能開集合店?！贝筚R表示。

電子煙并不是手機這樣的數碼產品，因為其復購環節主要是煙彈或是煙油這樣的快消品。電子煙的快消品屬性和快速復購的特性是與數碼3c截然不同的。

更重要的是，電子煙仍是一種小眾消費品，品牌在過去時間對用戶的心智教育仍不足以讓電子煙成為卷煙這樣大眾化的消費品。而且現在政策監管尚未落地，關于電子煙行業的負面消息層出不窮，強烈的不確定性始終無法消除。

換句話說，電子煙與天音的主要業務有互通之處但是也有一定的隔閡，并不能對數碼3c有樣學樣。

集合店中規模最大的典康在門店數量上也剛剛突破200家不久，在體量上確實與天音有著不小的差距，但是張漢林也不甚擔心。

張漢林也認為天音不大可能做集合店，做也只是試試水。而且他表示，他已經和天音江蘇區域負責人溝通過了，該區域目前沒有做集合店的想法。江蘇是電子煙行情比較好的區域，該區域負責人的態度也具有一定代表性。

“電子煙用戶或者說使用群體在短時間內已經無法突破峰值了。舉個例子吧，去年賣家是20個人，買家是80個人，按這個比例每人可以開四單人人有飯吃；今年賣家是80個人買家還是80個人，每個人只能開一單，大家生意都不好?！睆垵h林表示。

換句話說，去年的行情火熱以及行業的低門檻讓更多的賣家包括店主代理等進駐，而群體增量卻上不去，這背后最主要的還是政策監管不明的原因。

天音的確表示電子煙是其業務的第二生命線，意味著天音方面是看好電子煙賽道的。但是政策監管的不明朗直接指向一個核心問題，天音做自己的品牌的風險如何。

“（天音）他們短時間也不敢花大量的資金和精力去做一個品牌，一不小心這個錢可能就打水漂了，因為政策不明的緣故?！睆垵h林表示，“所以說他現在就干了一個絕對不會虧本的事，就是拿貨賣錢，拿多少賣多少，不會往上面砸錢弄品牌?！?/p>

做代理商，說白了就干一個簡單的事兒即拿貨，再找渠道出貨。這也是天音和愛施德最強的地方，他們擁有現成的成熟的渠道和經驗，可以快速將手上的貨變現。

天音簽約的品牌，任何一個都沒有比天音更有實力。一個上市公司為什么要給幾個潛力品牌做代理，為他人做嫁衣呢？

張漢林還表示了對現在市場混亂的擔憂，“現在市場這么亂，做別人的品牌賣別人的產品，自己管控不了價格?，F在亂價這么兇，（天音）要是做集合店，別人把貨往你店里串怎么辦？還得往店里送補貼被薅羊毛?！?/p>

確實，一個是天音這樣有實力的上市公司，如果真的足夠看好行業就會直接做自己的品牌而不是品牌集合店，而且現在的市場環境也不好。

就算天音真的入局集合店，集合店品牌也無需過于擔心。

首先要認清天音渠道巨頭的現實，以目前尚處萌芽階段的連鎖集合店品牌去抗衡是不現實的，只能以自己對行業的深刻認知和專業的熟練來走自己的路。

”如果天音去做集合店的話，會是一個非常強有力的競爭對手，而且短時間內就可能會做大做強?！皬垵h林表示。

“咱們就老老實實定義為一個店主，在大魚后面發展自己的吧！”面對天音的可能的威脅，大賀如是說?！蹦茏龅叫《皇且埠芎脝?？“

事實上，霧舞優集作為集合店知名品牌，已經做出了差異化的”小而精“嘗試。于深圳南山打造了一家名為霧客party多品類集合店，經營類目包括大煙霧注油設備、低度酒、精釀啤酒、奶茶與桌游休閑等。

大賀表示，目前品牌各自為政，連鎖集合店品牌尚未成型，很難去推動行業整體的發展。

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事實上，無論是天音現在的鋪貨模式還是未來天音成立集合店品牌，對行業都是利大于弊的。除了行業標準和監管細則的出臺外，行業需要天音這樣的巨頭企業推動市場教育，讓消費者進一步認知，以平常心對待電子煙。

格物與各位從業者共勉！