大家好，這里是只說真話的格物消費。此前，格物消費在《我們是否需要那么多的煙桿？》一文中，曾聊到引流桿面對的困境：做得太好了沖擊高價桿的銷量導致門店利潤率被拉低；做得太差吧，引流不成反而實力勸退。當然，這并不意味著引流桿這個產品形態本身有什么問題。畢竟，遙望太平洋對岸的美國市場，早在 2019 年便有 Vuse 通過 0.99 美元引流桿大量轉化 JUUL 用戶的成功案例。換句話說，拋開產品同質化、品牌激進的渠道打法等因素不談，引流桿的確是目前品牌們開拓增量、轉化競對用戶最有效的手段之一。那么問題來了，既然沒有更好的路徑，如何進一步降低與自家高價桿的沖突，并且真正實現引流呢？前段時間，SP2S也推出了自家引流桿小星耀。相對于其他引流產品，其在平衡各項參數上有著不太一樣的取向，我們與其相關負責人聊了聊背后的想法。之前我們便聊起過，引流桿已經出現了非常嚴重的內卷。去年 yooz MINI 才上市時，不過是一個塑料外殼、顏色單一、續航有限、接口老舊的產品；而在進入今年后，引流桿幾乎有了“下克上”的鏡像、材質、接口等等都普遍迎來了極大地提升。站在這個角度來看，SP2S的小星耀并未落入下風，整體沿用了此前主力產品星耀的設計語言，偏硬朗的線條，尾部 LED 呼吸燈等都沒有缺席。材質工藝方面，采用主流的鋁材質機身，輔以陽極氧化噴砂的表面處理工藝。此外，小星耀也搭配上已經成為主流的 Type-C 接口。而差異化最大的地方主要體現在輸出功率，小星耀并沒有像不少品牌的引流桿一樣縮水功率，而是將其拉到了 10W 級別。從當下來看，基本上已經過了扎堆推出引流桿的階段。那么 SP2S 為何會選擇最近推出小星耀？小星耀在一眾引流桿中到底有什么優勢？SP2S 官方表示一方面在于實現“從無到有”：“我們之前沒有引流桿，現在推出小星耀就是為了幫助代理商和渠道引流，讓他們能更好地去拓展如便利店等其他異業合作的網點?！?，另一方面則在于完善產品矩陣：“同時以我們的可換彈款式對抗市場上一次性產品”SP2S 官方向我們強調：“幫助和維護好相信我們的代理商，是我們不變的初心。我們相信只有他們先好了，我們才會更好?！钡谖覀兛磥?，引流桿的確一定程度上能引流不假，但另一方面也的確帶來了對自家高價產品的沖擊拉低了利潤率，引得不少店主甚至不愿意推引流桿。對此，SP2S 官方表示：“根據市場反饋，小星耀其實很受消費者歡迎，代理商和店主也就很喜歡。在利潤方面，我們是有利潤款產品的，比如二代經典熱銷。引流款是為了拓展客群，跟利潤款不沖突?！薄白鳛檠a充產品，以引流為定位，價格上會比較低，單獨賣一款產品肯定會虧錢。但小星耀也會帶動我們煙彈的銷售，加上二代經典利潤款的組合銷售，整體肯定不會虧本?！睋Q言之，從目前從渠道得到的反饋而言，小星耀的確有可能達到官方對其的預期。小星耀已經上市一月有余，SP2S官方對 166 家上架了小星耀的門店的真實反饋進行了統計，其向我們提供的數據顯示，在提升客流、復購以及整體業績方面的確有不小的的提升：SP2S官方向我們透露，這很大程度上源于兩方面的原因：“首先，我們小星耀品質比較好，是按照 98 定位來設計、以 9.8 來推售的一款產品。金屬桿材料、大功率、大煙霧，這些功能組合起來，完全可以媲美很多品牌的大煙桿。9.8 降低了煙民的轉化成本，消費者體驗感好，所以肯定會喜歡?！薄捌浯?，我們的核心優勢是煙油的口感，就是一口激頂，比較涼，對比來說其實很受煙民歡迎，電子煙的核心競爭力就是口感，這方面我們還是比較自信的。以 9.8 元吸引關注，到店試用，較低的入門成本配合不打折的體驗感，那客戶轉介紹也很樂意的?！痹谖覀兛磥?，小星耀有一點做得不錯，既做好了與高價桿的區隔，也抓住了引流桿的重點。一方面，沒有像星耀系列一樣將 LOGO 中的火苗元素融入呼吸燈，并且降低電池容量，這使其在原材料、模具設計方面的成本得以降低，并且保證星耀系列在續航、設計方面與小星耀拉開了差距；但在輸出功率這一直接影響口味的參數上，保證小星耀與星耀維持在同一水準，無論是門店試用之后的轉化，乃至引導其進一步升級到星耀，都具備了更強的吸引力。關于 SP2S 在引流桿上的思考你有什么看法？歡迎在留言區與我們交流。