大家好，這里是只說真話的格物消費。

鉑嵐應該是格物消費的讀者朋友們非常熟悉的一個品牌了。此前我們便從品牌策略、產品設計、門店賦能等多個維度詳細拆解過鉑嵐。但說到底，更多朋友關注的其實是，如果真的將鉑嵐專賣店開起來，店主會遇到怎樣的問題，鉑嵐又會給出怎樣的解決方案。如人飲水，冷暖自知，這次我們采訪到了鉑嵐全國戰略合作伙伴之一的廖總，試圖從第三方視角還原鉑嵐店主在日常經營中的所思所想，同時也將其中的經驗與心得分享給所有從業者。品牌選擇：看產品，更看價值觀按照慣例，我們首先關注的是，廖總為何會選擇電子煙行業。很大程度上，入行的初心便決定了其在各個環節上的選擇、風格以及打法?！拔矣X得這是一件有福報的事”廖總表示：“我是一個虔誠的佛教徒，電子煙相對于卷煙來說至少減害 95%。那么也就是說，同樣抽完一包煙，那么我們可能用電子煙的話來說，它只相當于抽了一支香煙，減害的幅度是非常大的?！薄澳敲?，如果我讓更多的卷煙煙民轉而抽電子煙的話，對他們的健康那是大有裨益的。對于我來說這就是一個有福報的事情，這是第一個?！标P于第二點原因，廖總認為與他此前長期從事線下零售有關：“一方面，2019年開始線上禁售；另一方面我本身從一線終端出身，熟知一線終端的操作，這對我來講就是一個機會”帶著這兩點初衷，廖總開始了品牌考察：“當時我們幾個合伙人在深圳駐扎了將近一個月的時間，在各個廠家以及各個品牌來回地去做了解，去做學習，去做溝通?！倍劶盀槭裁醋罱K選擇了相對低調沉穩的鉑嵐，他將其總結為產品和價值觀兩方面原因?！皬漠a品的打磨和產品質量的角度來說，現在市面上的這些鐵皮、塑料煙桿與鉑嵐完全沒有可比性。如果把鉑嵐比做蘋果手機，那么大多數鐵皮、塑料桿，可能千元機這么一個類別”“合作的最大原因，首先還是鉑嵐創始人孫總。他是非常專注產品的人，并不像其他品牌一樣要急于上市或者去跑馬圈地，而是腳踏實地一步一步地穩扎穩打，這個也和我們來自于終端一線的這部分人非常契合?！睂τ趦r值觀契合的追求，或許來自于廖總此前的職業經歷。其團隊曾帶領線下 6 萬銷售網絡團隊覆蓋全國 312 個城市，城市、縣鄉全覆蓋，服務商戶達 20 萬以上，曾創造年銷售額突破千億人民幣的記錄。十余年的從業經歷，四位聯合創始人及團隊熟悉線下3C、醫美、家電、電摩渠道，打造了強大的地推團隊。銷售技巧：讓用戶覺得產品值這個價和大多數朋友一樣，我們最關注的問題之一便是：盡管鉑嵐的確用料、設計、工藝上對得起高于行業平均水平的售價，但在這個價格戰愈演愈烈的大環境下，店主究竟要如何才能實現轉化？“咱們 CEO 孫總就跟我們講過，客戶不怕買貴的，但是怕買貴了”廖總向我們解釋：“所以我們終端在銷售的時候，永遠是讓客戶覺得這個產品值這個價”那么，具體如何讓客戶愿意掏出錢包，廖總分享了這么兩點心得：其一是為客戶算賬；他笑著解釋道：“我們就簡單從鋯寶石的價值來說，直接把這兩塊 20 多克的鋯寶石敲下來，和寶石首飾做個比較都不止這點錢了?！薄傲硗?，鉑嵐的煙桿只需要 15 分鐘就可以充滿，其他不少產品都需要四五十分鐘，電池容量達到了 420mAh，也高于不少競品?？蛻粲龅經]電的情況，隨便找個地方喝杯水可能就充滿了，同樣99元三顆的煙彈價格，其單顆容量也是達到了 2 毫升。一次性投入可能高一點，但是使用成本并不高”其二則是讓顧客自行對比；他提到了這么一個細節，他們會在店里陳列一些其他品牌的“鐵皮桿子”和“塑料桿子”讓顧客自行上手對比，多掏一百多塊錢是不是會更值?！皩τ诳蛻舳?，便宜的產品一兩百就能買到，但很有可能兩三個月就要換一支；一年下來花在買桿子上的錢就是七八百，相較于品質更好、價格更高的鉑嵐主機而言，反而花得更多?！绷牡竭@里，廖總向我們分享了這樣兩組令他印象深刻的客戶。一組是一對夫妻，丈夫看中了鉑嵐的產品，但猶豫了很久都沒有購買?！八稚蠜]錢，錢都被老婆管著的”廖總向我們補充道：“抽了兩口之后，他表示自己還要再考慮一下便離開了?！睕]過多久，這對夫妻回到了店里。這時女主人開口問了兩點，其一是能否幫助戒煙；其二是對身體的傷害程度如何。店主一一作答之后，女主人二話沒說給丈夫購買了套裝外加 6 盒煙彈?！芭瞬粌H對價格很敏感，對產品質量也很敏感的”廖總為我們分析道：“女人自己不抽，但在了解對比之后馬上決定購買，說明這個產品的底氣已經得到市場的印證了”另一組則是“非典型電子煙客戶”——兩位 70 多歲的老人。一位是糾結于價格的老大爺，進出店好幾趟，最終還是選擇了購買；另一位老太太，則是給老伴買，訴求就是希望能更長壽一點。

“以前我們都以為電子煙的重點是 35 歲以下的成年人”廖總用“懷疑人生”形容這兩次經歷：“這說明鉑嵐的用戶它有年齡的下限，必須要年滿18歲，但是它的用戶年齡沒有上限?！遍T店運營：做好用戶教育是第一位當聊到當下充滿不確定的市場環境時，廖總的言語之中并沒有透露出焦慮，反而隱隱透露出了一絲干勁：“今年 4 月份開始，整個市場都是哀聲一片，我跟孫總都認為，當前這個階段是個機會，任何一件事情它都有兩面性，就看怎么來理解它?！痹谒磥?，目前行業面臨的壓力，很大程度上源于用戶教育做得不夠好?！盀槭裁聪禄?？是因為我們有一部分客戶被恐嚇了。被誰恐嚇的？那些黑電子煙的報道給恐嚇了，甚至說電子煙的危害比卷煙危害還更大，那么他們為什么會被成功的恐嚇？是因為他們對這個產品不了解，對行業不了解?！绷慰傆靡贿B串反問句拋出了他的觀點。在他看來，現在市面上的這些品牌包括頭部，在用戶教育上都做得不夠好，而這對于他而言正好是一個彎道超車的機會，他向我們分享了加強用戶教育的細節：第一步，自己印刷 DM單發放，只要掃描二維碼加店主微信，就能到門店領取一支體驗桿，借此機會店主便能進行一個初步的產品相關知識的普及。據廖總透露，發放過程中用戶但凡有一點興趣，都會花 10~20 分鐘耐心講解，而這份 6 頁的 DM單，多達 4 頁都是科普內容。

第二步，每天早中晚三個時段在更新朋友圈，但并非功利地宣傳報價與優惠信息，而是繼續圍繞產品知識做普及；再然后才是第三步，通過門店對顧客進行定向維護。廖總管轄的鉑嵐專賣店更多的是體驗中心、服務中心、售后中心和交流中心，而并非只有零售職能?？雌饋硭坪鯖]有太多新意，但據相關負責人向我們透露，廖總團隊定下了一個目標：每天發 DM單1000份，每天營業額在 3000 以上。而目前已經能穩定在 2000~3000/天的營業額。但品牌賦能并不一定能達到方方面面。以此前我們報道過的鉑嵐的“黑寶書”——運營手冊為例，廖總向我們透露：“通過這個運營手冊我們去看人流量，獲客率，入店等等，去選擇合適的店鋪。這一塊是有科學依據的。而有些坑也特別提醒過我們，比如說地鐵口的鋪面不要去，老年活動中心不要去等等?！钡瑫r，廖總認為，運營手冊更應該看做是“框架”而不是一味照搬。在他看來，運營手冊并不能覆蓋所有情況，因為它是根據整個大中國區域提煉的情況。所以，它是不是100%地適用于各級城市還真不一定。但它的框架已經定下來了，只需要在它的框架當中去完善你終端零售的方方面面即可。

“比如說，運營手冊上面有標準話術，但對于不同方言的區域可能不一定適用，你就要用你自己的方言去把那個標準話術給轉化過來”廖總為我們舉了一個例子。不難看出，品牌賦能更像是搭臺，代理商與店主發揮主觀能動性才能唱好戲，而這也是我們在這次專訪中最大的收獲。風向的確充滿不確定，但市場永遠是公平的，賺錢永遠只屬于付出更多、思考更多的人，愿各位從業者也能在低谷之中不斷打磨，最終迎來行業起飛。