藍洞今日快評
藍洞快評是藍洞近期推出的評論電子煙行業的短平快觀點文章，主張活潑、犀利、直擊要害。
藍洞的電子煙巡展目前已經在國內12個城市舉行了12場展會，這也是藍洞接觸一二線城市電子煙線下業態的最好機會。上半年我們更多是在一線巡展，下半年開始在二線嘗試，經過幾站的實地考察和調研，藍洞發現，二線以下的電子煙專賣店形態正在發生一些變化，或者說，我們要改變一些對電子煙品牌專賣店的認知了。
第一點：不少品牌專賣店實質上是集合店
這個說法對品牌很殘忍，但其實品牌和店主們都心知肚明。這類店鋪會被統計為品牌專賣店，也享受品牌的補貼政策，但在實際運營中，會逐漸加入其它品牌產品一起售賣，成為名副其實的結合店，但門頭還是某某品牌的招牌。
進店后，店主也并不覺得這有何問題，主要原因在于，只賣一種產品，店主很難生存下去。品牌端也明白這個道理，有時候就采取睜一只眼閉一只眼的方式，總部也不經常去巡店，當地省代市代也礙于情面和出貨的需要，同樣不會嚴格按照品牌專賣店只售賣一種電子煙的標準去做。
當然，品牌度強的頭部品牌除外，這也是因為產品賣的出去，品牌強勢。其他品牌不具備強勢，消費者不一定會購買，完全依賴渠道的動銷和推薦，這樣，讓很多專賣店變成了另類集合店。
這個情況我們在二線城市發現得比較多，可以推測二線以下的情況不會比二線少，所以，品牌的專賣店定義如果較真起來，確實和我們認知中的專賣店不一樣了。
甚至，還有品牌會將一些3C數碼渠道門店放置的貨架也會定義為專賣店，賣的產品和專賣店一樣，貨架內置，和專賣店陳列相比，稍微簡單，但只賣一個品牌，門頭也會有品牌標識，這類可以稱作是跨界混合集合店。
這并不是為集合店鼓吹，而是實際發生的情況，是集合店的機會，但并不意味著就是某個集合店渠道品牌的機會。
主要是現在集合店拿貨有無數的貨源渠道，可以找省代拿，也可以找微商拿。當貨品不具備管控措施時，不管你是專賣店，還是集合店，都沒有核心競爭力。
第二點：與其說開店數量不如說出貨數量
有時候我們會看到品牌會官宣自己家開了多少專賣店，來彰顯品牌力和線下力，但其實這個數據不如出貨數量來得直接和有效。
專賣店數量多確實會讓外界認為品牌實力很強，但另外一個方面也暗示著店鋪密度很高，后進入者機會變小。我們倒建議品牌方可以將專賣店數量告知變為出貨量告知，這樣讓外界想開店的人有更好的參考。
比如有品牌說我累計5000家專賣店了，另外一家說我每月累計出貨5000萬元，如果店主仔細思考，肯定會對后者感興趣，出貨量大，代表你賣得好，你開得店多，并不意味著你賣的出去。
當然，更好的數據維度還有每月回款，每月銷售數據，這些更有說服力。有人會說了，這些可都是核心機密，哪能隨便對外人說。
其實，你去深圳供應鏈打聽一圈，這些核心機密工廠都知道，基本上不是秘密，與其遮遮掩掩，不如實實在在。
一些品牌的省代和品牌現在開始轉變拓展思路，以每個月提貨量作為考核，拓店僅作為補充考核，這些貨最終去了品牌店，還是集合店，還是授權店，省代并不關心，只關心能不能賣出去。
第三點：低價引流產品容易被通配截流
很多品牌都推出了低價引流產品，但實際上，對店主來說，他們并不喜歡賣此類產品，或者用來做活動送出去，還有一些店主會將這類產品打折賣給通配的人，最后這些通配代理再加上低價煙彈，直接洗走該品牌用戶，這樣看下來幫通配做了嫁衣。
對于店主來說，顧客進店，肯定是希望顧客買最貴的產品，這樣空間利潤大，如果顧客只買了個10元以下的產品，他們可沒有耐心等著煙彈復購，很可能在這一個周內，這個用戶就被旁邊沒有節操的店鋪或者通配洗走了。
第四點：換彈價格越低越受歡迎，越沒人串貨
串貨的動力來自利潤空間大，成本價和售賣價之間的空間越小，串貨的動力也就越小。
低價換彈套裝在二線以下很受用戶歡迎，在品牌度尚可的情況下，這類產品很吃香。但對串貨和假貨的人來說，這類產品實在沒動力去搞，利潤空間太小了。
有足夠的空間賺錢，這大概才是各類通配、假貨、微商大行其道的原因。
今日思考：排名靠后的品牌怎么辦？
很顯然，將會有越來越多的中小品牌無力開出更多專賣店，賣不出去，收不回來款，但又想留在市場上不想退場，目前面臨這種尷尬場面的品牌，基本上可以認為有70%。
不開專賣店吧，沒有觸及用戶的線下點位和能力，更沒辦法往下走。開專賣店吧，開著開著店主賣不出去，補貼跟不上，最終店主被迫翻店或者改為集合店，然后處于原地踏步階段，但有資源和資金的對手卻在前進。
逆水行舟，不進則退。
有什么辦法嗎？其實也不是沒有。10名開外的品牌，我們建議可以多品牌抱團開專賣集合店，ABC三家都給補貼，但肯定不如開專賣店多，這樣，用戶選擇多樣化，減少了店主只賣一種產品的風險，中小品牌還能擴大點位，保留繼續在市場上的希望。
不想玩了那能不能賣掉？從正常商業邏輯來說，電子煙品牌千萬別指望通過同行并購退出，有關系的除外。就問一句話，你有啥獨特性？
答不上來的，可以洗洗睡了。
這是今日藍洞快評的一些觀察和思考，供大家參考和討論。
利益相關聲明：本文涉及到集合店相關話題，我們需要特別說明，藍洞今年曾投資集合店渠道品牌如霧喜悅。但從藍洞的觀點來說，下沉渠道利好集合店，但未必利好如霧喜悅。請各位明鑒。
