電子煙這個存在了20年的行業，在2019年突然成為第一個出路。從去年開始，IDG、源代碼、真格等知名投資機構紛紛下注，不少互聯網人士紛紛涌入。高毛利、低門檻、24小時500萬銷售額的神話，讓進來的游客和圍觀者流血。

 

　　但企業家們在瘋狂收割用戶、拆分營銷、拓展渠道的同時，也開始意識到，在政策方向不明確、市場監管更加嚴格、寒冬資本的考驗下，要在電子煙行業找到一席之地并不容易。

 

　　3月7日，鉛筆路電子煙行業論壇在北京開幕，來自投資機構和創業公司的200多名代表齊聚一堂，探討行業的“風險”和“機遇”。其中，五位嘉賓發表了主旨演講，分享了他們對行業的思考和展望。

 

　　邱義武畢業于浙江大學，獲得工業設計碩士學位，獲得過20多個國際設計獎項。馬uma智能摩托車品牌創立，多款車型獲得紅點設計大賽，創造了品牌網上眾籌記錄。他目前是鯨魚輕煙的聯合創始人。

 

　　在鉛筆路電子煙行業論壇上，邱義武做了題為【0x9A8B】的演講。

 

　　他相信，

 

　　第一，未來會有一個真正適合中國人消費習慣的電子煙品牌；

 

　　第二，電子煙行業渠道接下來會下沉；

 

　　第三，行業立法需要經歷一個較長的時期；

 

　　第四，這個行業經歷了這么多年，需要低調發展。

 

　　在他看來，2019年肯定會有一場“萬支煙大戰”。從短期來看，電子煙行業的競爭主要取決于產品和營銷。

 

　　(Wel是一個投擲“小鯨魚吧”)

 

　　以下是邱義武的演講，用鉛筆路徑組織如下：

 

　　我從07年開始做產品創新。我們做過掃地機，小家電，電動扭車，電動車等等。

 

　　我們一直堅持為年輕人做產品，做新品牌。從小米生態鏈的數據可以看出，對于年輕人來說，200~300元的產品可以滿足他們的小財運，回購率很高。當你看到電子煙時，你會判斷它們對年輕人有市場。我們把新型電子煙定義為輕煙。

　　創業之前，我以為電子煙是一個很小的市場。香煙油在哪里買？是什么徹底改變了我的想法？后來，當我們得知像JUUL這樣的煙霧出現時，我們想到了年輕人，他們代表了一種全新的力量。

 

　　經過深入的研究和分析，我們發現，由于尼古丁鹽的產生，淡味煙草已經成為健康煙草替代品的最佳選擇。這種真正的新成分讓人體更容易吸收，這也是JUUL品牌最大的貢獻。

　　含尼古丁鹽的電子煙在攝入后7分鐘左右可達到5%的尼古丁含量，這與傳統電子煙最大的區別在于容易被吸收。在吸了新電子煙后，用戶發現它可以代替香煙。所以代表了主流的市場需求模式，讓我覺得這是大勢所趨。我們來對比一下以IQOS和JUUL為代表的兩類產品。IQOS代表高端用戶。它的煙草味比較原始，但是有一些焦油。同時現在監管很嚴，不容易買到。JUUL代表另一個方向，水果味，無焦油，性價比更高，現在沒有監管。它面對的是增量市場，用戶的畫像是年輕人。

 

　　我們認為像JUUL這樣的產品符合兩點：一是符合大規模工業制造，即使今年能生產1億支，也能生產；第二，尼古丁攝入效率遠高于傳統香煙和IQOS，IQOS更受用戶歡迎。

 

　　你看看JUUL的數據，去年賣了13億美元。我了解增長很快，從8000萬到1億/月，今年要求達到2.5億/月。我認為JUUL在美國成為如此非凡的產品有很多原因。一方面是產品的創新，一方面是渠道和品牌的價值。

 

　　但是現在中國是這樣嗎？這個值得思考。

 

　　從中美消費結構比例來看，美國49.9美元的消費相當于四包煙/三四頓快餐，相當于每天買煙。299元相當于中國消費結構中15包利群/6包中國人，不是中國人日常買煙的心態。我們發現兩者的消費結構不一樣后，總覺得其實有電子煙產品真的像買煙一樣適合中國消費新的輕煙。

　　從國內市場的變化來看，當初抽煙的口號叫“戒煙”，是虛假營銷，賣了29億銷量就失敗了。后來行業進入大煙時代。這時，約克非常成功。

 

　　從大煙到小煙的過渡，有很多因素，比如產品、營銷、渠道、團隊執行力。這就是為什么小卷煙從去年開始大規模爆發的原因。

　　行業接下來會向哪個方向發展？我們認為海峽會下沉。從手機行業可以學到以下幾點：第一，小煙代表的是從開放到封閉的產品標準，也就是說，用戶不用DIY傾倒各種煙和油霧化器，而是直接把電磁鎖在里面，給用戶更好的體驗。第二，從小人群到普通大眾的市場教育，就像小米在智能機上大大普及了中國智能機市場一樣。第三，渠道下沉，從線上到全渠道。小米起床后，華為、小米、oPPo、vivo都各玩各的，真正引爆了大規模智能機。

 

　　最后說說我們對政策的看法。去年下半年，我們判斷今年會有各種爆發式增長。沒想到來得這么快，里面有這么多負面的東西。這個行業經歷了這么多年，需要低調發展。我認為，從長遠來看，電子煙必須立法。短期來看，立法需要很長時間。舉例來說，香港如果要立法，便不能通過。電子煙行業將朝著更加標準化和特許化的方向發展。

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