水果味煙油購買：好賣才是硬道理

　　南京的許總自從20年9月份開始銷售水果味煙油購買『山嵐·風生』后發現,山嵐電子煙的回頭客特別高,因而銷售量增長很快。僅4個月,許總不僅在南京開設幾家專賣店,同時觸角也伸到了江蘇多個地級市,基本上開一家火一家。

　　中國電子煙經過幾輪『過山車』樣的發展過程,許多燒錢打市場的公司倒下了,而有幸存活下來的公司,有錢燒是基本道理,但在產品上還是要有一定的硬功夫,從而才能活下來,或活得滋潤。

　　但這樣的公司也同樣面臨著巨大的風險:在市場拓展中,公司以高額的開店補貼來發展經銷商,看起來紅紅火火,但風險都在品牌商一側,銷售是否真正做得起來,壓力并不在經銷商身上,這樣一來,一矣銷售不理想,店面關閉了,經銷商憑借品牌商付出的『學費』,重新換一家品牌商,發展機會或許會變得更好。

　　而銷售是否做得起來,除了選址,會經營外,更重要的因素是產品是否足夠好,而產品是否足夠好的標志,就是用戶的復購率。

　　深圳山嵐科技CEO朱亞玄一直認為,電子煙惟一的生存之道,就是產品好。因為電子煙是每日必須的日常消費品,水果味煙油購買好用,才會重復使用。用戶對產品的依賴度甚至超過酒、茶、咖啡等等,這是因為電子煙的使用頻率,是遠超此類物品的。

　　但是,電子煙近幾年的發展,這一理論并未被印證。作為『風口』的電子煙,在資本瘋狂進入的階段,電子煙行業成為典型的『有錢為王』——能燒錢者得天下。

　　山嵐是國內品牌美譽度最高的品牌商,也是較早進入電子煙行業的企業。早在2016年,朱亞玄從微信辭職,開創山嵐科技。山嵐以科技研發,產品創新為先,成為國內潮流,并屢屢在國際市場上打出爆款產品。其產品在結構設計、加熱材料、溫控算法等方面居于世界領先地位。但是,山嵐與資本型電子煙企業相比,發展速度則顯滯后。

　　經過新冠疫情的『沉默期』后,去年8月山嵐新品——『山嵐·風生』、『山嵐·風起』先后上市,其『風生』為注油式,而『風起』為換彈式。該兩款產品甫一上市,便獲得市場的追捧。用戶普遍認為,山嵐新品不僅煙桿設計新穎獨到,煙油的口味地道,更重要的是,它對老煙民特別友好,在解癮、替煙方面尤其能夠滿足煙民的需求。從而,獲得一大批老煙民的愛戴——使用了山嵐風生、風起,絕大多數用戶便會成為忠實用戶。

　　正是基于這一產品底氣,山嵐在銷售策略上,也與友商有明顯區別:不走以補貼支持經銷商開設店鋪的模式,而是直接將絕大部分利潤空間留給客戶,客戶靠銷售業績來獲利。其商業邏輯是:只要產品好,復購率高,客戶自然能夠獲得最好的回報。

　　從產品上市幾個月來的實踐來看,這一銷售策略是成功的。山嵐每個月的銷售增長,均保持在60%以上,并且,這一銷售勢頭 ,今年也不會有所趨緩。同時,另有兩款重磅的不同定價的新品,預計將在今年下半年上市,朱亞玄表示『這會給消費者一個更大的驚喜』。

　　有業內專家認為,山嵐的發展或許才能真正代表未來:將教育市場、開拓市場的工作『交給』其他品牌,山嵐專門依賴產品獲得忠實的用戶,并獲得長久的可以共贏的客戶,看起來這條路會慢一點,但從更長遠的時間軸來看,水果味煙油購買或許山嵐發展最快,也是最為穩健的。