FLOW-wrap: break-word !important;">今天這一篇推文來自美國最受尊敬的雜志之一的《大西洋月刊》，原標題為《How the Vape Shops Won(電子煙商店是如何獲勝的)》。在這篇專欄文章中，作者對過去5年來美國電子煙店數量急速增長的現象進行了分析，對于了解美國電子煙零售渠道而言非常有價值。
文章要點如下：
1. 增長趨勢：自2018年以來，電子煙店數量每年平均增長20%。雖然一些地區如阿拉巴馬州因為限制法規的存在而難以增長，但在大多數地方，這種商業模式似乎是成功的。
2. 商業模型解析：電子煙店可以指銷售電子煙和相關尼古丁或大麻產品的商店，也可以指以大麻衍生產品為主的商店。在允許娛樂性大麻銷售的地方，有些實際的執照藥房也可能被稱為電子煙店。
3. 成功因素：一些店鋪通過合法或不明確合法地銷售大麻產品獲得了成功。尤其是在新法律減少了無執照銷售的處罰或對商家所能銷售的內容產生了法律混淆的地方，例如紐約市。
4. 商業地產空置：早期電子煙店并不受房東歡迎，但在過去幾年疫情時期大量商鋪空置，這為電子煙店提供了黃金機會。
5. 商業模型優勢：與傳統的超市不同，電子煙店的啟動成本低、利潤率高。主要商品為昂貴的小型物品，且需要定期更新。
6. 產品擴展：電子煙店的產品線在過去的五年中不斷擴展，包括CBD和DELTA-8 THC等。因為這些產品對于新用戶可能相對復雜，有經驗的員工能夠解答顧客的疑問和提供建議。
7. 零售市場現狀：大型零售商如沃爾瑪和亞馬遜等對電子煙市場保持距離，使得小型零售商有機會進入和擴張。
以下為原文：
電子煙商店似乎正在增多。您肯定已經注意到它們，哪怕只是因為它們大多都很難忽視——它們通常會用彩虹色和霓虹燈標識裝飾。您可能從疫情隔離中出來，發現您的當地冷飲店旁邊有了一個新店，或者您一直希望那個長時間空置的商店變成您真正需要的東西，而現在那里開了一家電子煙店。
全國性的發展趨勢強勁：根據一項調研，自2018年以來，美國的電子煙店數量每年平均增長近20%。但不是在所有地方零售電子煙市場都在迅速增長，《Vapor Voice》的執行編輯Timothy Donahue表示。例如，在亞拉巴馬州，一個限制電子煙商店位置的法律使得開設新店變得困難。但這樣的法律是例外而不是通行規則。目前，電子煙商店似乎在大多數地方都是一個成功的商業模式。他們的霓虹燈標志在城市、郊區、城市外圍和農村小鎮都發光，即使在同樣的地方，許多其他種類的零售店都在掙扎著生存。
但究竟是什么商業模型呢？口頭上，“電子煙店”是一個可以應用于一群相似的商店的統稱：那些只售賣蒸汽器和相關的尼古丁或大麻產品的商店；那些以麻提取的產品為主，如CBD，形式包括可以吸入的和不可以吸入的；還有那些十年前可能被稱為“煙草店”的商店，它們除了新線的蒸汽器、油和軟糖外，還供應散葉煙草和水煙用品。在休閑大麻銷售合法的地方，“電子煙店”可能被用來描述某些實際的執照藥房，盡管主要是那些被稱為藥房。電子煙店，看起來是專賣店，但它們似乎都專門從事稍微不同的事情。
這些店鋪成功的一些因素很明顯。對于那些這樣做的人來說，合法或非法地銷售大麻產品不是一個沒有回報的追求。而在2010年代末，尤其是在年輕人中，尼古丁蒸汽化的受歡迎程度激增。即便如此，這些商店的廣泛繁榮依然難以置信。電子煙店以一種奇怪的增速在美國的零售景觀上蔓延開來，似乎不受通貨膨脹、客戶需求和當地房地產的同樣波動的束縛，這些束縛綁定了該國的每一種其他類型的店面小企業。如果他們似乎沒有被客戶淹沒，他們是如何維持業務的？為什么在大流行期間，當很多其他種類的小零售商都在掙扎時，他們中的很多人可以使數字工作？他們在做什么？
近幾年來，我花了很多時間思考這些問題，因為電子煙店似乎在我周圍昂貴的布魯克林零售地產中無緣無故地增長。我詢問了鄰居、朋友和擁有其他本地業務的人他們的理論，除了所有的商店都在賣大麻外（稍后會講到這點），沒有人有令人信服的想法。在過去的幾個月里，我一直在試圖自己找出答案，但主要遇到了死胡同：不是很多學者研究這一現象，而且我聯系的那些人都拒絕和我交談。其中一個人表示，他擔心疏遠他研究的對象。當對他們的銷售實踐的審查增加時，當地的電子煙店主們都不說話了。管理零售租賃、經紀商業租約或分析商業地產數據的人拒絕就這一現象發表意見，或根本不回應我的詢問。
但我想我已經明白了。
首先，房間里的大象：是的，其中一些商店在非正規或可疑合法的大麻交易中做得非常好，尤其是在新的法律降低了無執照銷售的處罰，或對商人允許銷售的商品產生了某種法律困惑的地方。紐約市就是這種現象的一個典型例子。即使在租金高昂的豪華購物區，電子煙店也變得很常見。紐約大學的城市規劃教授Mitchell Moss將這些商店的快速擴散在很大程度上歸因于他描述給我的該州的“完全的災難”式的合法化過程。在紐約，休閑大麻使用已經合法化超過兩年，其非法銷售的處罰（現在更多的是一個監管問題，而不是一個毒品交易問題）已經大大降低，但該州直到去年底才開始許可一個休閑藥房。在此期間，對大麻的需求推動了其銷售轉向一個不斷擴張的灰色市場，該市場主要通過城市現在廣泛的電子煙店網絡進行運營，其中一些店面的柜臺后面明顯可以看到大麻。
不可能說美國的電子煙店有多少是通過非法產品的收入來資助他們的業務，但我找不到任何人認為它們全部或幾乎全部都是這樣，即使在非法零售銷售現在通常導致罰款而不是刑事指控的地方。相反，關于電子煙店的擴散最容易解釋的是店面本身的現成可用性。租給電子煙店的房東長期以來都有一些風險，可能會在周圍的社區引起不滿，或者嚇跑了附近空間的潛在租戶，但疫情迫使美國的一些商業房東變得不那么挑剔。在2020年和2021年，零售空置率顯著上升，咨詢公司AlixPartners的北美消費品實踐負責人Andrew Csicsila表示。這種效應在店面面積很小的地方尤為明顯，這種店面以前可能已經是一個手機經銷商。Csicsila告訴我，這些空間往往由于其大小而轉手很快，突然之間，通常會進入這些空置的新潛在租戶幾乎都消失了。
這是電子煙店的黃金機會。在疫情爆發前的幾年中，電子煙的受歡迎程度激增，而電子煙店本身非常適合小店面的限制。小店面的商店可能會失敗，因為沒有足夠的空間供足夠多的客戶提供足夠的產品和服務，產生足夠的收入，并提供足夠的毛利，至少要支付費用。例如，超市之所以如此之大，是因為它們通過處理非常大的交易量、大量的企業批發購買和每家店的數萬種有時體積龐大的產品來彌補食品業眾所周知的薄利潤。
電子煙店以相反的方式解決了這個問題。它們的創業成本低；利潤率高。他們需要的只是庫存、一些貨架和展示柜，以及柜臺后的一兩個人。（他們是否還需要一個大的霓虹燈招牌在外面做某種嬉皮笑臉的玩笑，這取決于單個商業主，但似乎確實被納入了很多電子煙店的預算中。）他們處理的是小巧而昂貴的物品，其中許多需要定期重新購買：電子煙油的小瓶或油倉、一次性電子煙、卷煙紙、CBD軟糖的桶、水煙草袋。Csicsila和Donahue都說，零售商可以從批發商那里以幾美元的價格購買一瓶電子液，根據他們的市場，這個瓶子在電子煙店的價格可能從10美元到30美元不等。他們說，電子煙和其他設備的批發價格也允許同樣的高額溢價。
電子煙店還有一個優勢：許多你現在可以在典型的電子煙店里找到的高利潤產品在五年前甚至不存在，當時聯邦法律的改變為大麻中發現的許多化合物的合法商業化打開了大門。不斷擴展的電子煙店產品種類—CBD! Delta-8 THC!—對于新的或偶爾的用戶來說可能相當令人困惑。一些便利店和街角小店現在也供應一些最基本的電子煙和大麻素產品，但Donahue說，他們的選擇是有限的。相反，城市規劃教授Moss將電子煙店比喻為老式的藥店：你走進去，告訴店主你的問題是什么，或者你想要達到什么效果，他們會指導你選擇并告訴你如何使用你新購買的產品。當如此多的消費品市場對其潛在的客戶群大部分都是難以學習的時候，有知識的員工的專門店鋪就是新產品走紅的方式。
喬治亞州亞特蘭大南部Lovejoy的Aurora煙草店經理Fahd Shoaib告訴我，他和他的堂兄，也是這家店的老板，在工作中花了很多時間回答問題。他們是這家企業的唯二員工，他說，當他們在2022年3月開設Aurora時，他們很快就找到了客戶，盡管他們沒有做廣告，甚至沒有把他們的名字列在購物中心的大字報上，這個大字報對于在繁忙的Tara大道上經過的司機是可見的。店面夾在一個Subway三明治店和一個24小時洗衣店之間，Shoaib說，這里有很多的步行流量，他的堂兄選擇這個地方是因為周邊地區，遠在郊區，還沒有被類似的商業飽和。
這對堂兄弟出售尼古丁蒸汽和合法大麻素蒸汽產品，以及煙草和水煙用品，后者在最近幾年也經歷了一場與電子煙相伴的、不太為人知的受歡迎程度的爆發。他們不存放香煙，除了Newports，Shaoib說這是顧客最經常詢問的品牌。香煙仍然是該國成年人中最受歡迎的尼古丁產品，但Shoaib告訴我，他和他的堂兄認為，Newports更像是對他們的?？偷囊环N禮貌，而不是一個真正的盈利機會。香煙的利潤率遠遠低于他們庫存中的其他大部分商品。
當我與Shoaib交談后，我注意到紐約的電子煙店中相對較少的店鋪銷售香煙。簡而言之，電子煙產業是美國相對少數未經整合的消費品市場之一。并沒有Coca-Cola、ConAgra或Walmart這樣的電子煙巨頭。當然，還有大煙草公司，以及JUUL，FDA正試圖將其電子煙從國內禁止。但由于法律反擊和來自一次性電子煙制造商的競爭，Juul曾經占據的主導市場份額已經大幅下降。Donahue告訴我，尼古丁電子煙市場正在整合中，但與燃燒型香煙市場相比，它仍然變化大且具有競爭性。他描述電子煙店通常銷售的其他產品市場為“碎片化”。Shoaib提到，他的工作中最重要的部分之一是與店內的分銷商保持良好的關系，因為有如此多的小供應商正在推出新產品，而該商店可以從指導中受益，了解什么存貨。
為了理解電子煙店現象，了解哪些不進入電子煙行業，可能比了解哪些進入該行業的更重要。很多全國性的大型連鎖店和雜貨店在新冠大流行之前公開放棄了尼古丁電子煙市場，因為擔心與青少年抽電子煙上升和一系列肺部問題有關，這些問題后來似乎與黑市THC電子煙有關。例如，沃爾瑪、塔吉特、克羅格、沃爾格林和CVS都不銷售任何蒸汽產品，而銷售香煙的便利店在與電子煙店競爭時裝備不足。電子煙產品在網上也難以銷售——一些州完全禁止通過互聯網銷售尼古丁，而在那些沒有的州，由于聯邦法律和公司政策的結合，USPS、UPS和FedEx都拒絕發送含有它們的包裹。一些在線銷售商通過錯誤標記貨物來繞過這些限制，但這些規則通常阻止大型、主流的網絡零售商進入這個業務。由于其合法性有時仍然不明確等其他原因，大麻素產品尚未真正在老牌企業生產商或零售商中流行。
目前，這種膽怯使供應電子煙店繁榮的批發和零售市場主要留給了小商家。這種方式，其實是逆轉了美國零售業超過40年的大趨勢。當沒有沃爾瑪或亞馬遜來向供應商施壓進行優惠的批發交易，以及在價格上擊敗規模較小的競爭對手時，人們會從當地企業購買東西。當一種產品尚未通過商品化而被標準化時，許多供應商可以同時制造許多不同的東西并繁榮，他們的多樣性促使人們去專業店鋪，提問并得到建議。當然，我們在這里談論的是電子煙店——這些并不一定是最有益或在美國未使用的零售空間中迅速出現的當地企業的類型。但是，它們在某種程度上提供了一個教訓，關于某種特定類型的小型、本地擁有的零售商在什么條件下能夠繁榮，以及為什么自從大型連鎖店問世以來，許多其他企業已經失敗。
家庭式的電子煙店能否繼續成功并不是確定的。他們的一些產品可能在某一時刻被規定為非法，而剩下的市場很可能隨著時間的推移而變得更加整合，正如我們現在看到的尼古丁一樣。很容易想象同樣的事情發生在電子煙店本身，即使傳統的零售巨頭繼續避免。一些運營商將比其他人更有效率，他們將擴張并收購競爭對手；也許，在某個時候，私人股本或風險資本（它不需要考慮零售巨頭仍然擁有的公眾感知的責任）將介入以加速這一過程并收獲經濟回報。
換句話說，如果我們知道的電子煙店減少，那么這很可能意味著我們并沒有贏得針對尼古丁或大麻的公共衛生戰爭，而是那些產品的市場只是變得更加高效和集中，就像它已經幾乎所有其他美國人購買的東西一樣。與此同時，小企業家正在進入，因為生意仍然很好，市場的數學仍然讓沒有巨大財務資源的人們能夠在美國最不宜居的店面中賺取不錯的生活。當我們交談時，Shoaib正在考慮擴展家族生意并開設自己的電子煙店。
