關于“電子煙行業內卷”這個話題，我們此前已經聊起過很多次，也得到了很多朋友的認同。但最近徠米的一次招商會上，他們卻提出了不同的看法，他們稱之為“你卷你的，我打我的”。
簡單來說，作為品牌方，徠米認為近段時間行業面臨的波動，跟內卷其實不沾邊，而應該看作是正常的市場優勝劣汰和新陳代謝。短期看是壞事，中長期看是絕對的好事。
站在看客的角度而言，或許會對徠米的說法嗤之以鼻。畢竟作為利益相關的品牌方，徠米自然是不會跑出來唱衰行業的。不過，理總是越辯越明，借著這個機會我們也把徠米在招商會上給出的對于行業的判斷與思考，以及給出的最新的解決方案分享給大家。
01是內卷還是優勝劣汰
此前，格物消費對于內卷的看法更多是基于微觀視角，從終端的反饋得出的結論。而在此次的徠米的視角更多是放在宏觀角度，從行業大盤的發展的得出的思考：
一方面在于，從悅刻 Q1、Q2 的財報可以看出，即使在疫情的持續影響之下，行業上下游的整體規模依然能夠保持正增長，行業龍頭的表現從某種角度上反映了行業的景氣度。
另一方面在于，盡管目前的線下實體門店增長速度很快，但依然沒有達到飽和。目前可供參考的公開數據是電子煙用戶在國內煙民的滲透率只有 1.8%，遠低于歐美發達國家的40-50%。
如果對比國內 560 萬個煙草零售網點，再將目前 1.8% 的滲透率納入進來進行一個簡單粗暴的對比，與之匹配的是或許應該有 10 萬以上的電子煙零售網點。這么一比較起來，即便是把目前行業前十品牌的門店全部相加，離 10 萬也還有很大的差距。
足夠樂觀，但目前線下門店階段性的萎靡也的確是事實。對此，徠米是怎么看的？相關負責人提出了這么一個說法：“電子煙行業沒有內卷，內卷的只是從業者的心態?！?/p>
在他們看來，“千煙大戰”逐漸接近尾聲已經是不爭的事實。從 2021 年初開始，不斷傳出有品牌倒閉、轉型、被收購離場等消息，這很大程度上源于兩方面的原因：
其一，徠米認為，這是刻意營造的“電子煙門檻低”的錯覺產生的副作用；
徠米認為電子煙行業的門檻并不低，從研發、生產、營銷、渠道、運營、融資，一套組合拳下來，真正意義上能夠高質量運作所有必備工作的團隊鳳毛麟角。
“低門檻”的氛圍，很大程度上不少上游代工刻意營造的一種氣氛，促進更多的投資人、參與者加入到“代工創業”的浪潮里，但是潮水正在褪去，誰是裸泳必然會一目了然。
其二，徠米認為，在瘋狂補貼之下，“開店”被不少人與“薅羊毛”劃上了等號；
最典型的一類的就是，今天開這個吃補貼，拿完補貼后又換一家。換言之，品牌和門店處于互相忽悠，就看誰先下手割了誰韭菜的博弈心態，商業模式、共同發展都無從談起。
說到底，如果競爭的本質變成了不斷喊出比別家更高的補貼，無疑就違背了經濟規律。線下門店并沒有網絡效應，高補貼造成邊際效益遞減的，開 2 家可能賺錢，開 5 家可能就賠錢了。
那么，盲目的依靠補貼營銷當然會吸引到更多的沒有經營根基的“食利者”，等這一波“食利者”退場了，品牌也就是轟然倒塌了
在徠米看來，那這樣的品牌退場，短期看是壞事，中長期看是絕對的好事，但是跟內卷是不沾邊的，而應該看做是正常的市場優勝劣汰，新陳代謝。
02行業會向何處走
而在此次招商會上，徠米相關負責人也談到了對于行業發展趨勢的判斷，主要在于三點：
其一，必然擁抱監管，歡迎行業規則落地；
徠米相關負責人認為，電子煙行業的門檻將被拔高到很高的程度，自然也就讓產品品控、流通、營銷、納稅都受到政府全方位的監督，好像孫悟空被戴上了緊箍咒。
“緊箍咒雖然戴上了有點難受，但可以走的卻是取經的正道”這位負責人認為這是大好事：一個高速發展的新型煙草行業，如果不能與政府的監管理念和諧共處，不能承擔應有的社會與法律責任，那么這個行業是沒有前途的。
第二，品牌必須具備從研發生產、到流通管理、到終端銷售的全面管理能力；
他進一步解釋了其中的本質：品牌營銷和廣告將會受到全面限制的時候，無論是現在市場的第一名，還是第十名，最好的營銷武器就是產品本身。
那么這就意味著，產品如何有效的保證產能、品控，保證流通環節的流控，保證終端銷售的專業化、標準化將是下一步競爭的重點。
畢竟，以當下的現實情況來看，動輒千家的電子煙加盟店，其實在門店的運營管理水平上，橫向與餐飲、奶茶、咖啡等成熟連鎖終端的對比上來說，還是小學生的水平
但與之相對的是，電子煙又具備高粘性、高復購、耗損低、零售化的優勢特點，假以時日，沒有專業化運營水平的電子煙連鎖店終將被市場淘汰。
第三，品牌和加盟者的角色關系必然發生變化；
徠米相關負責人以目前最常見的串貨亂價問題作為了切入點，他認為：純粹流通的產品是不需要專賣店的，就好像可口可樂、好像袋裝檳榔，都擺在大大小小的貨架之上，就連星巴克的瓶裝星巴克也是整體出售給雀巢公司，作為零售產品出現在越來越多的商超零售終端里。
因為從本質來說，純粹用專賣店零售的產品是要嚴格保護自己的渠道的，就好像喜茶、奈雪、蜜雪冰城都是作為一個線下交付場景完成全國布局的，這時候雖然他們也會有零星的特定產品進入商超渠道，但是門店交付的產品還是主力中的主力。
他認為，電子煙正好處于這兩種模式的中間地帶里；
純渠道，大眾認知還沒有到達足夠的成熟度，面臨巨大的導購和教育成本，擺上貨架也走不動；純專賣店：代理模式無法保證專賣店是唯一終端出口，微商、一件代發，甚至高級代理本身都是破壞專門店唯一性渠道的始作俑者，那么這樣的尷尬就是無解。
“生產力決定生產關系”他進一步補充道：“生產力是決定因素，在品牌方手中，但是生產關系卻把持在渠道手里。如果生產關系發展的畸形、錯位，也必然會限制生產力的發展”
“如果不能發展出新型的商業模式，不能統一更多參與者的利益，不能形成以加盟者為本的目標，任何目前的電子煙代理模式終將會被取代?！?/p>
徠米的相關負責人做了一番預測：“沒有能力應對監管壓力的品牌，必然消失，這一波會帶走大約7成的品牌；沒有能力全面產品能力的品牌，必然消失，這一波會帶走大約1成的品牌。沒有能力變革商業模式的品牌，必然消失，這一波會帶走大約1成的品牌?！?/p>
換言之，在徠米看來，剩余的參與者，只會是今天市場所見品牌數量的一成到兩成。
具體而言，下降的是量，提升的是質，能存活下來的這些品牌經歷三波洗禮之后，終將迎來市場的需求爆發?！氨O管政策既是一把達摩克利斯寶劍，也是一次有效的信任背書?！彼a充道。
03徠米新政：價格調整與有序擴張
回到徠米，在不少人看來這是一家有些特立獨行的品牌，說高調吧，沒什么公關動作，說低調吧，說起來又沒人不知道，還都挺保持關注。相較于不少品牌強調“電子”的屬性，徠米更傾向于不斷的在“煙”的層面強化市場認知。一提起徠米，大部分都會聊起其“獨占口味”。
而我們也從徠米團隊了解到，其即將在 7 月開始的全新的市場政策。作為最早拿到詳細內容的媒體，格物消費在此先走一波獨家發布，提供給被迫“內卷”的從業者們參考。
（回顧CEO對話）
這一系列的市場動作，徠米內部稱作“徠米新政”。
徠米新政一：容量及零售價格調整；
此前，徠米的霧化彈有 1.5ml 和 2.3ml 兩個容量。過去的 1.5ml 三顆裝售價是 98 元，這一次徠米將所有煙彈的容量全面升級到 2.3ml，這意味著原來 98 元的 1.5ml 三顆裝變成了 2.3ml，容量增長了 56%，做到了“加量不加價”。
此前，徠米的霧化彈被行業公認最貴，此次徠米重新規劃了產品系列，推出了“真果鮮萃”“記憶好味”“草本原力”三個系列，每個系列都有 12-15 個口味的選擇。
同時，原來128元“記憶好味”系列的零售指導價降價為 108 元，降幅 15%，將原來158元“草本原力”系列的零售指導價降價為 128 元，降幅為 18%。此前，徠米用戶大多為年輕、時尚看中品質的煙民，價格調整帶來高性價比，有助于打開更大的煙民群體，進一步加強復購率。
另外，我們也了解到，徠米的一級出貨價格也會隨之做出相應調整，進行相應幅度的讓利。據徠米表示，憑借過去半年在生產供應鏈端的高度建設和規模的持續擴大，徠米才能在整個行業原材料都在暴漲的背景下做到降價讓利，依托五葉神集團全產業鏈的價值正在逐漸顯現。
徠米新政二：承諾有序擴張專賣店，最多不超過1萬家
徠米透露，經過 8 個月的發展，雖然受到今年2次疫情的影響，但是其專賣店的今年二季度布局目標已經提前實現。目前，徠米專賣店已達到了2500家，且還有眾多空白待開發區域。
總體而言，徠米目前的專賣店數量的確不算多，但相關負責人給我們算了一筆賬。
他表示，各大品牌店主反應的最近兩個月門店收入下滑嚴重，其本質在于單位區域內的專賣店數量超標發展，導致門店數量的通貨膨脹，逼得先開店的人被動陷入內卷，形成惡性循環。
針對這個問題，徠米把品牌定位和市場大盤結合在了一起分析：“中國有超過 3 億煙民，如果未來電子煙的滲透率能達到 30%，則有 1 億電子煙用戶。
假設徠米經過長足發展，且在監管落地后，能夠獲得電子煙用戶的30%（徠米定位偏向中高端，合理市場份額不超過3成），則徠米目標有 3000 萬用戶，那么按照 3000 個徠米用戶由一家專賣店來提供服務的話，合理的專賣店上限是 1 萬家；
經濟模型也可以推演，如果每個徠米用戶的年消費額是1000元，則每家門店有300萬年銷售的發展潛力，這已經是一門具有十足吸引力的線下實體生意?！?/p>
徠米相關負責人向我們表示，這一方面能讓想開店的人很容易算賬，所在的城市上限是多少家，如果能快速占領這些數量，提前拿到船票，一旦達到上限數量，這個城市的專賣店不再通貨膨脹，等于每家店的投資都是增值保值了。
（位于深圳市中心的徠米旗艦店啟動）
而另一方面，這也是擁抱監管，合理、自律的發展專門店的舉措。關于此次的新政，徠米內部將其總結為：“新方向、新模式”，找對人，選對路。什么樣的模式吸引什么樣的合作者，什么樣的合作者組合決定了我們能走多遠。他向我們強調：
“到哪里去，能不能達到，是企業經營過程中需要不斷反思和校正的過程，在這一點，徠米始終在行業中保持著“后發先至，后中爭先”的發展理念和文化作風，走的穩健，走的實干?！?/p>
此外，徠米相關負責人悄悄向我們透露，徠米此次的新政還有多次會在后續公布，感興趣的朋友可以通過徠米的對外渠道加入了解。
此外，徠米也還希望通過我們面向全國招兵買馬：目標334個城市，啟動千人市級銷售網絡的招募，如果有志于電子煙行業，有志于在自己的城市做出一番事業，不妨去徠米試試看。
