大家好，這里是只說真話的格物消費。目前電子煙行業的分銷模式已顯疲態。大家都感受到了現在越來越不好做，拿貨難，出貨難。細化到門店，就是嚴格的配貨和自己周圍一圈同品牌競對。從某種意義上來說，傳統的品牌、國代、省代、市代的經銷關系或許正在面臨挑戰。層層分級導致層層分潤，分層造成的信息差導致竄貨。行業的上中下游都過不好，還面臨著竄貨微商亂價帶來的市場風險。面對這一市場環境，部分品牌開始嘗試向網格化轉型的經銷模式轉型。網格化興起的背景是什么？又究竟是怎么做的？優勢和劣勢是什么？會對接下來的市場環境造成什么影響？為此格物和品牌經銷商們聊了聊，將他們的看法分享給大家。
網格化一直是最佳方案現階段，原有的一級代理在拓展市場方面已經逐漸吃力。一個很好的例子是，過去幾個月內，國內數個潛力品牌宣布簽約國代，例如喜霧與怡亞通；鉑德、小野簽約天音。這幾個合作的達成，很大程度上是謀求雙贏，品牌希望借助對方成熟的渠道、經驗與分銷體系的結果；渠道則看重電子煙作為其第二曲線。遑論某些品牌管理混亂，根本管不住自己旗下的經銷商，價格混亂投訴無門，同城銷售，你比我便宜兩塊，我就能比你便宜三塊。惡性競爭就是這樣，淪落到血拼價格，刺刀見紅。此前格物報道的《yooz店主哭訴：血虧7萬店被關，包庇亂價，開店數月無合同》中，便有經銷商與部分店主勾結，包庇亂價從輕處罰，導致其他店主血虧關店。19年入行年收百萬，21年入行血虧關店，這就是許多小白店主的真實寫照。不難看出，并不是說網格化就一定是最佳選擇，但改變總比面對當下問題無動于衷更好，這使得品牌將希望寄托在實施網格化之上。一位經銷商認為：第一，網格化有助于更專業、更直接的管理，減少了管理成本和難度；第二，網格化管理可以讓區域內專人負責專人管理，相較以往更加精準而高效。在談到現在開始做網格化的原因時，他有些無奈，他認為實施網格化的最佳時間應該是品牌建設的初期，在利益劃分尚不明晰，蛋糕還沒有做大的時候開始是最合適的。網格化這么好的東西，為什么品牌不一開始就做呢？原因就在于網格化帶來的高昂的人力成本。任何品牌在創立初期，肯定要把有限的資金放在產能和渠道上，沒貨沒渠道，品牌也不能賣西北風不是？所以，在20年的熱潮后，品牌才漸漸開始做網格化。在網格化上，某頭部品牌跟當時鋪設實體店的時候一樣都走在了前面。一個市或幾個市統歸一個市代管理，一個市代的流量頂別的品牌一個省的流量，卻也面臨諸如距離保護不當，三個和尚沒水喝的陣痛。經銷商表示，現階段開始實施網格化管理，確實弊大于利，但是從長遠看來，網格化又是品牌不得不擁抱的大勢所趨。那這個網格化這么好，為什么推廣起來還這么艱難？
網格化推行：只能迎難而上一個新的管理體系和分銷形式的推行勢必會動到既得者的蛋糕，網格化管理的推行同樣如此。換句話說，曾經一個省代管一個省，這是一塊大蛋糕，網格化后這個省被分為若干小塊，大蛋糕自然也被切分，油水不就少了嘛。這樣省代肯定不干了，和品牌鬧翻，低價甩貨只要錢，還AOE到了品牌方的市場。比如，格物此前報道的《YOOZ大經銷商32元出煙彈？》，據傳便是?代理和品牌談崩所致。另一位經銷商向格物表示，推行網格化管理第一難是對原有利益分配體系的沖擊，第二是區域劃出來了，誰來管理的問題。首先，原有的專賣店店主已經習慣了原有的經銷合作關系及經銷商，網格化管理的推行會讓其所在區域重新劃分，網格化管理帶來的是整片區域的洗牌，利益分割首當其沖。除了內部的分配問題，網格化的推行還有外部的難處，最明顯的就是人手不夠。網格化管理是將大片區域劃分為若干網格，每一個網格都需要相應的人才進行管理，這就要求品牌方必須擴大團隊。換句話說，招人難啊，輿論環境差，行業降溫，監管嚴格，能在這時候入場的除了新手小白就是頭鐵猛士。除了招聘，往后的人事管理也同樣棘手，上通下達的反饋機制、行之有效的考核標準、簡潔高效的服務標準，都需要品牌著手解決。
網格化后：管理須合理網格化管理是一種高效的管理方式，但是前端終端的落腳點始終是人，網格化的體系建立后更是離不開合理的管理辦法。對于渠道管理，一位經銷商表示，最重要的就是合理鋪設門店以及制定KPI。什么叫合理鋪設門店？每一個市有多少家商場、多少條商業街、多少個縣和鎮，按體量去鋪設門店，提高門店質量。按他的說法，距離保護是偽命題，因為市場的不均衡，距離保護也不能直接定死而是要按情況去定義，精細化開店。然后就是給到門店獨家授權，嚴格打擊竄貨等擾亂市場的行為。竄貨的根源在于庫存與周轉的矛盾，而高庫存源于管理不當制定的不切實際的kpi。假如品牌方給你省代定了500個W的kpi，完不成又有一系列處罰，自己當初為了補貼訂的協議，咬著牙也得頂??！但是你下邊的門店只能消化300個W的貨，你剩下的貨往哪兒擱呢？你只能低價出掉，這就是竄貨了。合理制定kpi，輔以精細化的開店才是符合網格化管理的辦法。他還和格物講述了推行網格化的技巧，他建議在建立初期未能實行網格化的品牌方在經銷上暫時保持現狀，讓經銷商自己來進行網格化劃分，可以很好的規避內卷和利益分配問題；對于代理不足的問題可以從原有店主中招聘，不僅懂行，還熟悉區域內的人和事物。格物對各個努力推行網格化，促進行業良性發展的品牌表示respect！同時將保持對網格化轉型的關注，歡迎各位從業者在評論區暢所欲言。
