大家好，這里是只說真話的格物消費。 在格物消費前不久的報道《小野重大人事調整，目標銷售額暴漲意欲何為？》中，我們提到了小野前段時間曾大幅度提升回款指標，導致各經銷商壓力極大一事。 最近，又有知情人士聯系上格物消費并向我們透露，小野近日要求一級經銷商重新簽訂了《區域銷售代理服務合同書》，其中的部分條款隱約透露出小野試圖跳過經銷商，向門店直接供貨的意味，使得經銷商危機感驟然提升。我們也拿到了這份合同的電子版，我們一起看看。 （以上為全文部分截圖，下文將針對對應的關鍵部分說明）

“代客下單”或為直供店鋪路？

正如文章開頭所說，他首先向我們提出的是關于“代客下單”的部分。在合同原文中這一部分的描述如下，其中關鍵的一點在于：“且甲方可以應乙方的需求或者乙方下屬門店的需求直接對其下屬門店發貨（即代客下單，通過線上下單系統或者線下）”： （圖注：小野最新版《區域銷售代理服務合同書》） 在小野此前的《區域銷售代理服務合同書》中，并沒有“代客下單”這一條款。他認為，這一舉措很像是學習華為的服務商模式，通過把供應鏈直接打通到終端，門店直接向公司訂貨，門店該是多少進貨價就是多少，這的確能打擊竄貨亂價，直接把利返給經銷商。 （圖注：小野上一版《區域銷售代理服務合同書》） 他猜測小野或許在推“直供店”：從合同措辭能看出，小野對于一級經銷商的定位其實是“服務商”，主要任務可能就不是供貨，而是找點、拓店，并提供培訓、售后等服務。 “但一級和客戶之間存在斷層”他表達了自己的看法：“看上去是更爽，畢竟一來品牌不怕亂價竄貨了，經銷商也沒有壓貨的壓力了。但同時他們經銷商也面臨隨時被拿掉的風險?！?/p>合同全面統一改為3月1簽

他的猜測或許不無道理。據了解，小野要求各一級經銷商必須在 8 月 1 日內完成上述合同的簽訂。那么問題來了，這一新合同如果生效的話，此前的合同怎么辦呢？ 知情人士向我們透露，小野的操作是要求一級經銷商重新簽訂一次此前的老合同，但是重簽的這一份合同截止日期為 7 月 31 日，以此完成新老合同的過渡。 不過這一份重新簽訂的，截止日期到 7 月 31 日的合同有兩點引起了他的注意： 1，這份截止到 7 月 31 日的合同中，已經加上了“代客下單”這一條款： （圖注：重新簽訂的截止到 7 月 31 日的合同，已經出現了“代客下單”的條款） 2，這份截止到 7 月 31 日的合同，與此前的老合同一樣，甲方都是“成都小野”，而 8 月 1 日簽的新合同的甲方卻是“南京小野”： 甲方的更換意味著什么，他表示并不知情。 但他向我們透露，此前的《區域服務合同書》并未統一，有的經銷商是 1 年 1 簽，有的經銷商則是 3 月 1 簽不等。但從新版合同開始，全部統一改為了 3 個月 1 簽。而他也從合同中發現，這 3 個月 1 簽的新規定可能源于考核期變成了 3 個月。 在此前老版本的 1 年 1 簽訂的合同中，對于達不到考核目標的相應描述如下：“經甲方綜合評定后無法完成銷售目標或給予合理調整期間內仍無法完成銷售目標的，甲方有權單方暫?；蛉∠曳降匿N售代理資格及全部代理權限，同時甲方有權隨時解除本合同?！保?（圖注：此前1年1簽老合同對于考核不達標的描述） 但在新版 3 個月 1 簽的合同中，這部分的描述有所變化：“自第四個月開始，甲方會每月制定乙方當月銷量、采購目標、專賣店建設目標、其他終端開拓目標…… 若乙方未按時足額完成任意月度銷售目標時，經甲方綜合評定后無法完成銷售目標或給予合理調整期間內仍無法完成銷售目標的，甲方有權單方暫?；蛉∠曳降匿N售代理資格及全部代理權限，具體以甲方的考核結果為準，同時甲方有權隨時解除本合同?！?（圖注：新版3月1簽老合同對于考核不達標的描述） 這會導致什么情況呢？用知情人士的話來說：“他們一級經銷商就像是砧板上的肉，因為第四個月開始的考核目標都是由小野來制定的，說白了就是隨便拿捏?！?也就是說，對于小野和一級經銷商之間，最關鍵的便在于能建立一個高效，合理且能取得雙方信任的服務與評價體系，不然極有可能導致雙方產生摩擦。 這位知情人士向我們透露，“代客下單”與 3 月 1 簽的提出，使得一級經銷商有了很強的危機感：一方面，這合同不簽也得簽，自己不做有的是人做；另一方面，在拓展市場方面變得有些畏首畏尾，做得差要被干掉，做得好又怕被摘取勝利果實。

方向對了，只是有些簡單粗暴知情人士向我們分析，新的經銷商合同其實初衷是好的，依然是希望品牌向上走。只是有一些標準不夠完善。比如，原有的一級經銷商如果的確沒做好，是不是因為品牌制定的考核目標并不是基于調研結果，脫離了現實情況？新接手的經銷商又如何能證明其能力更強？ 有趣的是，我們了解到，小野從 8 月也開始調整一級經銷商返點政策，調低了返點的標準線。如此算下來的話，經銷商能多返回不少利潤。他表示：“小野也在不斷優化?！?