格物獨家｜專訪龍舞：融資后將持續深化產品線，申請PMTA，以及探索霧化大健康領域
“面對噴薄待發的市場機遇，龍舞攜手投資方整合各自在新型煙草和工業大麻領域的優勢資源是大勢所趨。“龍舞VP張翔在接受格物消費采訪時表示。幾天前，電子煙品牌龍舞宣布完成新一輪數千萬元的融資，這也是龍舞繼成立之后所進行的第三輪融資。對此，格物消費也再次采訪到了龍舞VP張翔，聽他聊一聊龍舞這幾年的發展與2021年的新計劃。在2021年剛剛開啟之際，龍舞便率先在行業內打響了融資的第一槍，無論是對于龍舞還是整個電子煙行業來說，這都是一個非常積極的信號。“本輪融資對我們來說其實是至關重要的，不僅能滿足我們現階段對于資金的需求，而且更重要的是可以依托我們資方的一些背景技術優勢，幫助我們解決很多問題。這也是本輪融資的一個特殊之處。”在張翔看來，通過依托美瑞健康國際產業集團在大健康領域特別是上游供應鏈的資源，和勁嘉股份在新型煙草領域積累的技術優勢和生產優勢，可以讓龍舞未來的發展擁有更多的可能。對于此次的合作，張翔告訴格物消費，這并不是臨時性的決定，而是源于大家在過去幾年時間里建立起的了解與信任。“在過去的兩年時間里，龍舞與勁嘉集團、美瑞健康國際產業集團均有長期深度的戰略合作，勁嘉是龍舞的主力供應商，龍舞也是勁嘉科技最大的客戶。而美瑞既是龍舞的股東，又和龍舞通過日本合資公司聯手開拓全球CBD市場，所以才促成了本次的投資。”而為何會選擇在這個時間節點宣布，張翔則表示這其實是一個巧合。“我們恰好在2020年年底完成了本輪融資，選擇在開年對外公布我們的融資情況，也算是在2021年討個好彩頭吧，能有一個好的開端。同時也能增強公司和合作伙伴對未來發展的信心。“其實早在2018年的時候，龍舞就已經完成了第一輪融資，第二輪融資也在2019年順利完成，在這兩年多的時間里，張翔見證了龍舞的不斷成長。“龍舞的產品線在逐步豐富壯大。包括之前在電商平臺的成績，以及2020年完成的全產品線全球化布局，我們做到了從零到一的突破，接下來我們要做的就是從一到一百的增長。”因此，他也表示，龍舞本輪所獲得的融資將會用于全產品線以及全球化戰略的持續深化，并依托勁嘉科技在新型煙草領域積累的優勢，協同完成產品研發和海外市場的覆蓋拓展。完善包括中游、上游在內的供應鏈體系建設，多維度探索醫療霧化產品的模式和未來。此外，張翔向格物消費透露，龍舞在今年還將正式提交美國PMTA認證申請。“在2021年，還有一個比較重要的事情就是我們將正式提交美國PMTA認證申請，實現龍舞量和質的雙重提升。這當然都需要大量的資金來支持。”對于這項工作，張翔也表示龍舞已經成立了專項小組，定期與美國的團隊溝通進程，目前已經進行有一段時間了，“由于PMTA是一個非常復雜的工作，我們也正在緊密的籌劃中，預計會在今年正式提交。”其實在去年七月份的時候，格物消費也曾與張翔進行過一次對話，當時張翔談到對于以后的市場布局，龍舞將采取多線發展，即面對不同的市場，進行有針對性的戰略布局。例如在北美和俄羅斯以及獨聯體國家等市場，一次性電子煙是非常受歡迎的，所以龍舞在這幾個市場的主打產品便是一次性電子煙產品。在東南亞以及港澳臺等地區，龍舞主打的就是換彈產品，而在日本，龍舞則主推HNB和CBD產品。如今距離上次對話已經過去近半年的時間，我們也詢問了龍舞走這種戰略路線的效果如何。張翔告訴格物消費：“經過市場驗證，當初我們的方向是正確的。特別是在幾個重點市場我們拿到了比較滿意的成績，也得到了一些代理商和當地用戶的認可。例如日本、北美等幾個重要的的市場，龍舞的銷量是比較穩定的，而且還在不斷地保持良性的增長。”由于龍舞的業務大部分還是集中在海外市場，所以張翔也說到，對于國內市場，龍舞其實是從去年下半年才開始正式地拓展，但是他也表示，”就目前的反饋數據來說，還是比較良好的，基本上在開店三個月之后都能達到一個良性的運營。“張翔告訴格物消費，龍舞接下來會朝著這個方向繼續走下去，并且逐步實現從廣度到深度的升級。具體來說，就是在擴大市場占有率的同時，提升用戶轉化和留存，通過產品升級和營銷手段讓用戶的粘性繼續提升。對于用戶這塊，張翔談到，目前龍舞主要還是瞄準在中高端市場。“我們目前主要的用戶集中在關注健康且追求時尚，消費能力也比較強的年輕消費群體。”并且張翔也表示，中高端市場和渠道下沉二者并不沖突。“比如有些四五線城市，消費能力并不低。很多在我們看來比較偏遠的一些縣城，據我了解，也有很多人在抽 iqos，而且在當地很流行。所以說我們并沒有小看四五六線城市，包括一些縣城的消費能力。”針對目前行業內大多數電子煙品牌都在相繼推出親民路線產品的現象，張翔也發表了自己的看法。在他看來，這和龍舞現在走的路線以及看重的目標是不太一樣的。張翔認為，親民路線的本質是為了降低消費門檻，讓一些不愿意嘗試的人能去放心嘗試，從而達到一個快速獲客的過程。但龍舞則是把用戶群鎖定在經濟能力比較強，對價格不太敏感的消費群體。“因為我們看重的是未來長期的復購率和留存率。但大多數品牌的親民產品，煙桿價位是降低了用于消費，但它后續的煙彈其實是并沒有增加的。所以我們看重的還是一個長期的消費和留存。”此外，他表示，這也考慮到了經銷商的問題。由于龍舞會把很大一部分利潤讓給經銷商，所以說低價煙桿對于經銷商而言，會損失掉一部分利益。“我們的門店建設是從去年下半年開始的，目前開設了將近百家門店。并且在幾個重點省市，龍舞已經全面開啟以專賣店和KA渠道為主的銷售模式，目前銷售數據良好，全部門店均達到良性運營。”在張翔看來，門店的留存率其實是非常重要的，不能只是追求門店數量的迅速增長，他認為這并不是最終目的。“目的是讓每一家門店都能有很好的留存，每家門店都能盈利，達到品牌方與門店店主共贏的一個狀態，這才是長期走下去的關鍵。”在線下渠道拓展方面，張翔告訴格物消費，除了專賣店的鋪設以及入駐各種線下店鋪之外，龍舞也一直在一些跨界領域進行聯合營銷。“關于跨界聯合營銷我們一直有在做。在去年我們就做了文創類活動的聯合推廣，比如電音節、越野賽贊助等。”對于這種營銷活動，張翔認為，雖然它不如大面積的網絡營銷覆蓋全面，但在本地卻是扎扎實實的營銷方式，能直接面對自己的用戶，“這樣的話，既能品牌曝光，又能直接進行轉化，形成對店鋪的引流，那么這場活動的目的就達到了。”張翔向格物消費透露，2021年，龍舞將計劃開設1000家門店。此外，在渠道合作方面，龍舞也已經與一些大型的連鎖機構簽署了合作協議，將在今年與這些渠道商一起把產品和品牌進一步推向更廣闊的市場。“我們也已經開始在各個大區尋覓有實力和能力的合作伙伴，表現突出的包括河南、陜西、山西等地。接下來我們也會持續招商，以省級代理和專賣店形式作為主要的招商計劃，把隊伍迅速壯大起來。”在接下來的新品研發方面，張翔告訴格物消費，龍舞預計會在今年上半年推出新的換彈式霧化產品以及超大口數的一次性電子煙，能夠達到1600口。張翔談到，由于換彈霧化和一次性電子煙這兩種產品在國內的市場最成熟，不用過多地進行用戶教育工作，而且也存在很多發展空間。“目前，基本的方案已經定下來了，下一步會進行不斷的測試驗證，如果順利的話會在今年上半年推出，以滿足現在旺盛的市場需求。”一直以來，龍舞都和日本知名醫學實驗室以及相關醫療機構保持合作，共同研發大健康霧化產品。比如之前龍舞就推出了一款羅漢果清新棒，這是一款將羅漢果、菊花以及金銀花的提取物與霧化技術相結合的純天然產品。張翔表示，龍舞會在大健康霧化層面做一些更加深入的研發工作，以滿足不同客戶的需求。“接下來我們會主要集中在大健康霧化領域的產品研發，將食品、保健品等有益于人體的成分搭載龍舞自主研發的低溫霧化技術呈現給廣大用戶。”
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